CRM en ventas: métricas a distancia

Las empresas necesitan trabajar con una base de contactos instalada para facilitar la venta a distancia. Así los equipos de vendedores a distancia comprenden las necesidades para trabajar y llevar procesos de cross selling y up selling para vender más a los clientes cautivos.

Para eso un CRM facilita trabajar con una base de datos de clientes y cuenta con métricas de ventas clave para medir al equipo comercial. Leer más.

¿Qué son las métricas de ventas?

De acuerdo con Hubspot, software enfocado en estrategias de inbound marketing, las métricas de ventas son “una selección de datos que representan el desempeño de un individuo, equipo o empresa”  

¿Cómo se utilizan las métricas de un CRM? 

Los líderes del equipo de ventas utilizan las métricas de ventas para monitorear el progreso de la empresa y así actuar asertivamente de acuerdo con los objetivos de una empresa.

¿Por qué es importante dar seguimiento con un software?

Es importante dar un seguimiento a las ventas para evitar pérdidas y obtener ganancias. Este análisis y seguimiento de ventas ayuda a rastrear el avance hacia los objetivos de la empresa, con ello el equipo especialista en ventas identifica problemas estratégicos y se prepara para el futuro.

De no existir este rastreo, cualquier acción de los vendedores está condenada al fracaso. 

¿Cuáles son las métricas importantes para el rendimiento de un sistema de ventas?

Las métricas importantes para el rendimiento de ventas se clasifican en: 

• Indicadores clave de rendimiento

  
  Métricas generales que ofrecen un panorama sobre los ingresos totales, crecimiento o costo de ventas.

• Actividad en ventas

  
  Muestran el trabajo día a día de los vendedores, ayudan a identificar el rendimiento del vendedor. Mide: número de llamadas, correos electrónicos enviados, conversaciones, comunicación entre el contacto, etc. 

• Flujo de ventas

  
  Sirve para que las empresas observen la salud de sus ventas, esto es: oportunidades de venta por equipo y por individuo, oportunidades cerradas, valor total de ventas, tasa de victorias o tasa de conversión. 

• Generación de leads

  
  Para conocer si el equipo de ventas está haciendo una prospección lead correctas. Esta métrica contempla: tiempo de respuesta, porcentaje de leads calificados, costo de adquisición por cliente. 

• Venta por correo electrónico

  
  Este indicador mide las tasas de apertura, de respuesta y de participación dentro de la estrategia de ventas por correo electrónico. 

• Redes sociales

  
  Ayuda a medir el rendimiento de los esfuerzos de venta utilizando redes sociales, toma en cuenta, por ejemplo, el porcentaje de prospectos comprometidos. 

• Conversiones primarias

  
  Se trata de las oportunidades cerradas o ganadas, así como de oportunidades perdidas, con ello, los vendedores comprenden el retorno de inversión de la empresa.

• Productividad de ventas

  
  Esta métrica es de utilidad para que los vendedores conozcan la velocidad con la que alcanzan sus objetivos y en consecuencia, la rentabilidad de la empresa. Por ejemplo, porcentaje de tiempo dedicado a la venta, tiempo dedicado a la creación de contenido, etc.

¿Por qué son relevantes estas métricas hoy en día?

Contar con una base de contactos es fundamental para generar leads. Las empresas necesitan guardar la historia de sus contactos e ir “tocándolos” constantemente. Una agencia de Inbound Marketing recomendará un CRM; un CRM cuenta con métricas para medir al equipo comercial durante el trabajo a distancia, dar un seguimiento a las ventas y propiciar el rendimiento del negocio.