Prospección de ventas con CRM

Este año puede ser de oportunidades y crecimiento siempre y cuando se implementen estrategias y herramientas para mejorar la prospección de ventas.

Utilizado principalmente para la gestión de contactos y la gestión de ventas, un sistema CRM contiene todos los datos de tus contactos comerciales, es decir, incluye a tus clientes potenciales, prospectos, proveedores, socios, prensa e incluso empleados.

Ganar eficiencia en las ventas

Con el tiempo, el sistema creará un historial de tus interacciones -correos electrónicos, llamadas, notas de reuniones y ventas- con cada contacto. La belleza de esto es que todo está en un solo lugar, lo que genera eficiencia y brinda una visibilidad clara de tu canal de ventas.

Por otra parte, el software CRM también se puede integrar con las otras aplicaciones y canales que utilizas, como tu sitio web, herramienta de marketing digital y software de contabilidad. Esto te permite crear flujos de trabajo automatizados, reemplazando los procesos manuales que le restan productividad a tu empresa.

Ya tienes a tus clientes potenciales gracias a las estrategias de prospección de ventas, no olvides nutrirlos y cuidar de ellos, llevarlos al siguiente nivel; y, aunque el uso de un CRM para la prospección ayuda a saber quién es tu cliente (su trabajo, empresas, intereses, etc.); el siguiente paso es ir más allá y abordar las problemáticas que resuenen en la mente de tus clientes, no únicamente soluciones generales que se encuentran en tu sitio web; habla con ellos demostrando que realmente conoces su industria y las dificultades por las que están atravesando, de esta manera la comunicación será mucho más asertiva.

Inclusive sería ganancia si te anticipas a los problemas que ellos pudieran presentar y que no necesariamente son conscientes de ello. Algunos consejos para anticiparse a estos escenarios son: una escucha activa; pregunta sobre sus problemas en el pasado, así podrías identificar qué están esperando en el futuro; sé curioso, haz preguntas de seguimiento, y sobre todo, sé honesto, evita prometer demasiado.

¿Cómo conseguir que un usuario avance en las etapas de prospección? El objetivo es que a cada paso hacia adelante que dé un prospecto, se encontrará con un nuevo proceso de calificación, ir calificando a tus clientes permitirá sacar mayor provecho a tus recursos.  Algunas estrategias para que tus leads sigan avanzando en el proceso de ventas son: 

• Aprovecha la personalización: personaliza tus páginas de destino mostrando beneficios que tus clientes buscan obtener, más allá de las características de tu producto o servicio. Personaliza tus llamadas a la acción de acuerdo a tu audiencia. 
• Entrega tus mensajes en diferentes formatos y a través de múltiples canales. ¿Cuántos toques se necesitan para generar una conversación? De acuerdo con la investigación: Top Performance in Sales Prospecting, se necesitan al menos 8 toques para conseguir una reunión inicial con el cliente potencial. 
• Utiliza la automatización para aumentar tus clientes potenciales: De esta manera segmentas a tus clientes con base a su comportamiento, intereses; de esta manera nutres a tus clientes potenciales, mejorando la comunicación con ellos.

¿Cómo la segmentación de clientes a través de un CRM favorece  las ventas?

El CRM ayuda a identificar los segmentos que son significativos para su negocio; es decir, aquellos que demuestran mayor interés, y con ayuda del equipo de marketing, es importante nutrir a estos segmentos con información útil, así a medida que satisfacen sus necesidades incrementan los niveles de confianza y credibilidad hacia marca; por lo tanto, las probabilidades de venta aumentan también. 

El software facilitará la colaboración en equipo, el trabajo remoto y generará eficiencia. El resultado es que no hay duplicación de esfuerzos, ni mensajes perdidos, ni devoluciones de llamadas olvidadas. Esto conduce a una comunicación más oportuna, mejores relaciones y, esencialmente, más ventas.