¿Qué es el Smarketing?

El Smarketing es la integración de las estrategias de marketing y ventas en una sola función colaborativa.  Este enfoque alinea objetivos y procesos, mejorando la eficiencia y el rendimiento empresarial.

Las empresas comúnmente tienen un problema: dos de sus principales áreas trabajan sin tomar en cuenta el contexto, metas y actividades de la otra. Por lo que hay que alinear los objetivos y procesos de ambos departamentos, con un correcto liderazgo que impulse una cultura colaborativa entre ambos equipos.

Al trabajar de forma conjunta, se reducen los puntos de fricción que existen entre estas dos áreas gracias a la creación de una visión compartida y una estrategia unificada para atraer, convertir y cerrar oportunidades de negocio de manera más efectiva.

Para lograr esta colaboración, los equipos de marketing y ventas deben:

• Hablar el mismo lenguaje
• Determinar acuerdos sobre el servicio
• Contar y compartir toda la data necesaria
• Realizar reportes cada determinado tiempo
• Mantener una comunicación fluida y constante

Importancia y ventajas del Smarketing en las empresas

Los beneficios de implementar esta metodología son significativos. Según datos de la encuesta de Garter “La relación de ventas y marketing 2023”, al tener funnels diferentes para estas dos áreas, se afecta directamente la generación de leads. 37% de los encuestados piensa que el tiempo del ciclo de ventas es el principal factor afectado y el 14% ve una reducción del ROI, es decir, todos coinciden que al no tener objetivos conjuntos, los resultados generales de la empresa no son los mejores.

Sin embargo, al implementar una estrategia de Smarketing de forma correcta, los beneficios que las empresas pueden obtener son:

• Mejora en la comunicación y colaboración entre las áreas de marketing y ventas.
• Aumento en la eficiencia y la productividad de ambos departamentos al trabajar de manera conjunta.
• Mejor comprensión de las necesidades y preferencias de los clientes, lo que facilita la personalización de las estrategias
• Optimización del seguimiento y medición de las acciones de marketing y ventas, lo que conduce a una toma de decisiones más informada y basada en datos.
• Generación de leads de mayor calidad y aumento en la tasa de conversión de prospectos en clientes.
•  Mejor retención de clientes y lealtad de los mismos a través de una experiencia de compra integrada y satisfactoria.
•  Impulso en el crecimiento de la empresa y la consecución de los objetivos comerciales de manera más efectiva.

Para entender mejor la importancia de este tipo de estrategias, es necesario visualizarlo en un funnel de ventas, ya que al inicio del proceso de compra tu mejor aliado es la automatización de marketing. Sin embargo, entre más avanza el prospecto y se acerca a la interacción con el equipo comercial, será necesario contar con estrategias que unifique la comunicación y objetivos de ambos equipos. 

Herramientas clave para el éxito del Smarketing

Existen diferentes herramientas que pueden ayudarte a mejorar la implementación del Smarketing y asegurar el éxito de tus estrategias. 

Algunas de estas herramientas incluyen:

• Sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés): HubSpot permiten organizar y gestionar la información de clientes y prospectos, fomentando la colaboración entre los equipos de marketing y ventas.
• Automatización de marketing: Marketing Hub de HubSpot te ayudará a automatizar tareas y procesos de marketing, como el envío de correos electrónicos y la gestión de campañas, para aumentar la eficiencia y la efectividad de las actividades.
• Herramientas de análisis: proporcionan datos y métricas sobre el rendimiento de las estrategias, facilitando la toma de decisiones basadas en información precisa, un CRM como Hubspot puede ayudarte a tener toda la data necesaria para mejorar tus estrategias de forma correcta y ágil.
• Plataformas de comunicación interna: herramientas como Slack o Microsoft Teams mejoran la colaboración y la comunicación constante entre los equipos de marketing y ventas.
• Gestión de redes sociales: plataformas como Hootsuite y Meta Business, agilizan la administración y programación de publicaciones en redes sociales, facilitando la coordinación de las estrategias de marketing y ventas en estos canales.

Estrategias para implementar el Smarketing

Para implementar de forma correcta el Smarketing en tu empresa, es necesario que tomes en cuenta los siguientes 5 factores:

• Compartir el mismo objetivo

Cuando se tiene una misma meta, aunque el equipo y sus estrategias sean diferentes, todo el trabajo realizado llevará al mismo fin, mejores ingresos para tu negocio.

• Compartir los mismos datos

Para saber si los objetivos en conjunto se están cumpliendo, es necesario contar con los mismos datos, de esta forma se podrán realizar los ajustes necesarios en las estrategias de ambas áreas. Para lograrlo es necesario contar con herramientas de CRM.

• Implementar un Service Level Agreement

Un SLA es un acuerdo en el que ventas y marketing definen lo que cada equipo se compromete a alcanzar para ayudar al otro en las metas compartidas, en general, marketing se compromete a alcanzar cierto número de leads y ventas a darle el seguimiento adecuado.

• Confiar en los datos obtenidos

Primero, los datos deben de estar a la mano de ambos equipos y mantener una comunicación constante para poder interpretarlos de forma correcta, una vez realizado esto, es necesario confiar en ellos.

• Reuniones semanales

Marketing y ventas deberán fijar reuniones semanales con el objetivo de mantener una comunicación fluida, compartir las noticias más actuales, recursos, avances y análisis de data.

Casos de éxito de empresas que han aplicado el Smarketing

Como ejemplo de empresas que implementaron estrategias de Smarketing con éxito tenemos a Sofía Salud, una compañía que busca mejorar el acceso de millones de mexicanos a servicios de salud. 

Esta empresa usaba muchas herramientas en sus equipos de marketing y ventas que dificultaban el paso de leads, el seguimiento de prospectos, la reasignación de leads entre ambos equipos y tenían reportes con diferentes datos e interpretaciones.

La implementación de la metodología Smarketing ayudó a unificar procesos, metas, objetivos y estrategias a través de Marketing Hub de HubSpot, algunas de las acciones realizadas fueron: 

• Alineación de los equipos de marketing y ventas para trabajar con un CRM.
• Mapeo del proceso B2B y flujos de automatización en HubSpot.
• Implementación de scripts de seguimiento en activos de marketing y la integración de WhatsApp para mejorar la comunicación con los leads.

En consecuencia, sus SDR conocen el historial de los contactos previo a las llamadas de calificación, pueden dar un mejor seguimiento a estancados y re asignar leads;  mientras que Marketing tiene en tiempo real información estratégica para la toma de decisiones.

Conoce este y otros casos de éxito en nuestro sitio web.

¿Cómo saber si tu empresa necesita del Smarketing?

Lograr que tus equipos trabajen bajo los mismos lineamentos puede ser lo que tu empresa necesita para detonar todo su potencial de crecimiento.

Si respondes que sí a alguna de las siguientes preguntas, definitivamente necesitas una estrategia de Smarketing:

• ¿Los leads que marketing envía a ventas no están cualificados?
• ¿Las metas de marketing no tienen nada que ver con las de ventas?
• ¿Marketing no genera contenido útil para el equipo comercial?
• ¿Los esfuerzos de marketing no se traducen en cierres de ventas?

Si quiere llevar a tu empresa a un nuevo nivel de seguimiento, alinear todo el poder de tus equipos de marketing y ventas en un solo objetivo, es la clave para lograrlo. Si te interesa implementar el Smarketing y sus herramientas, contáctanos, nosotros podemos ayudarte. 

Fuentes:

https://www.gartner.com/peer-community/oneminuteinsights/sales-marketing-relationship-ciy