Ventas en el 2020 y las oportunidades del CRM para el 2021

El rendimiento de los equipos comerciales una vez entrado el confinamiento causado por el COVID19 afectó a todos los sectores. Los negocios que ya estaban proyectados difícilmente se cerraron porque lo que estaba en la mente de las empresas era la supervivencia. 

Ante la incertidumbre de inicios del 2020 las empresas se centraron en mantener sus ventas para no tener pérdidas, para conseguirlo las herramientas de comunicación remota fueron fundamentales. 

La distancia nunca bajó el volumen de conversaciones creadas por los equipos comerciales, pero cambiaron los canales de comunicación. Acostumbrados a salir a la calle a ver a sus clientes se enfrentaron a la obligación de usar mails y llamadas, cosa que no funcionó ni de cerca de la misma manera. 

Por otro lado, las videoconferencias tuvieron mucho éxito para el cierre de ventas, gracias a que los clientes se sintieron más cómodos usando un video que con las llamadas o los correos. Sin embargo, el éxito de estos cierres vino de automatizar parte del proceso. 

Hacia adelante con los datos 

Los equipos de venta exitosos en 2020 utilizaron los datos como nunca: programando reuniones, programando entregas de contenido, generando cotizaciones, etcétera. Supieron utilizar las herramientas a su alcance y lideraron con conocimiento a sus equipos. 

Quienes lograron salir adelante reconocieron los problemas de su flujo de venta, trabajaron para proporcionar más valor y se comunicaron satisfactoriamente con sus clientes, lo que no habría sido posible sin el apalancamiento y adaptación de la tecnología de CRM. 

Gracias al uso de este software los vendedores consiguieron: 

• Gestionar sus contactos 
• Dar seguimiento de las interacciones que tenían en el día a día 
• Generar recordatorios para no pasar por alto nada 
• Adentrarse en bases de datos olvidadas
• Personalizar los correos enviados, dándole la importancia merecida a sus clientes. 

La tecnología salvó a las empresas en todas partes del mundo.

En México ¿qué pasó? 

Las empresas nacionales que no acostumbraban el trabajo remoto tuvieron que adaptarse y darse cuenta de los errores que estaban cometiendo en todos sus departamentos, incluyendo el de ventas. 

El trabajo a distancia va a seguir y la comunicación con los equipos debería existir a partir de un CRM, no como una forma de control sino de orden. Cuando trabajas a distancia en escenarios donde varias personas están interactuando con una misma empresa, necesitas entender quién toca qué y en qué momento lo toca. 

El CRM ayuda en esta situación porque evidencia cuántos correos electrónicos se han enviado, quiénes lo han hecho, cuántas llamadas se han hecho al mismo tiempo que se logra clasificar qué rol juega cada persona dentro de la empresa. 

Una vez organizados los datos se pueden filtrar y usar a favor de las necesidades de los directores de ventas, marketing y hasta de operaciones. Esa es la parte de asistencia comercial que ofrece el CRM. 

¿Cómo vendo más? 

Lo más importante para el equipo comercial es que venda, sin embargo la realidad es que sólo pasa 30% de su tiempo en esta actividad, el resto del tiempo debe llevar a cabo tareas administrativas. 

A esto se suma que cuando las empresas dicen que necesitan vender más se refieren a que no tienen contactos y no los tienen porque solían tener sus bases de datos en documentos de excel.

Existen empresas que nunca han trabajado con un CRM y no tienen el historial de sus contactos, no saben en qué parte del proceso comercial se encuentran y sólo encuentran directorios atiborrados de información que parece necesaria pero que no utilizan. 

Quienes asumen que no llegaran nuevos leads saben que deben trabajar con estas bases instaladas, lo que significa que los equipos que están a distancia deben entender qué es lo que tienen que trabajar; pero sobretodo, cómo van a llevar procesos de crosselling, de upselling o de venderle más a ese cliente cautivo con quien el cierre debería facilitarse. 

Si bien hay otro grupo de empresas que ya trabajan con CRM como Salesforce, lo que sigue sin existir es un proceso claro de cómo esta herramienta beneficia a los vendedores.  En consecuencia, tienen muchos contactos que no han sido tocados en los últimos 12 meses, lo que se traduce en un desperdicio de la herramienta. 

Las oportunidades que ofrece el CRM incluye la organización de este tipo de información y su clasificación, así como la visibilidad de lo que está pasando para todo el equipo comercial. 

Explotar esta herramienta ofrece data que te ayudará a cerrar las ventas que tenías pendientes porque honestamente en el 2021 será mucho más fácil venderle a tus clientes actuales que tratar de atraer nuevos.