Lead nurturing y lead scoring pueden significar la clave para un proceso de venta más eficiente para tu empresa, al obtener y ubicar los prospectos mejor calificados para el consumo de tu marca.
Imagina que tus estrategias de inbound marketing para atraer más usuarios a tu sitio web o tus redes sociales funcionan mejor que nunca y hay un incremento notable en la generación de leads. La ilusión de crecer tus ventas está latente, sin embargo, ¿todos esos contactos son verdaderos prospectos de clientes para tu empresa?
El equipo de ventas sin duda esperará que lo sean, y la frustración aparecerá en el momento en que le dediquen gran parte de su tiempo a un alto número de usuarios que realmente no tiene el interés de compra.
Es aquí donde el equipo de marketing, al aplicar la técnica de lead scoring, ahorrará tiempo y esfuerzo al equipo de ventas, ya que ofrecerán un panorama ordenado y clasificado de esos leads.
En el ámbito empresarial, conocemos como "leads" a aquellos potenciales clientes que han mostrado interés en los productos o servicios que ofrece tu empresa. Un lead en B2B no es simplemente un consumidor interesado, sino más bien una empresa u organización que podría beneficiarse de las soluciones que tu negocio ofrece.
Lo interesante de los leads B2B es que la interacción sigue siendo humana a pesar de tratarse de empresas tratando con empresas. Es crucial que los individuos involucrados en este proceso sean tomadores de decisión claves en sus respectivas compañías, ya que son ellos quienes tienen el poder de mover la relación de un simple interés a una asociación comercial efectiva.
Estos tomadores de decisión son los que dejan su información de contacto, iniciando así el proceso de generación de leads. Sin embargo, es importante destacar que no todos los leads están inmediatamente listos para convertirse en ventas. Cada lead debe ser cuidadosamente evaluado y calificado a través de un proceso meticuloso que determina su nivel de interés y ajuste con la oferta de tu empresa. Esto puede implicar un análisis de sus necesidades actuales, el tamaño de la empresa, el potencial de gasto y su capacidad para tomar decisiones rápidas.
Este proceso no solo ayuda a entender mejor a los potenciales clientes, sino que también optimiza los esfuerzos de ventas al enfocarse en los leads más prometedores. Al final del día, un lead calificado no solo ha mostrado interés, sino que ha demostrado un claro potencial de conversión en un cliente valioso.
Una vez que una persona ha dejado su contacto no quiere decir que ya ha tomado la decisión de hacer negocios con tu empresa, para ello hay que seguir nutriendo la relación.
El lead nurturing permite seguir alimentando la relación con el prospecto. Puede ser a través de contenido que busque educarlo u ofrecerles mayor información sobre tus servicios o productos.
También ayuda a mantener la comunicación con los clientes, acompañarlos durante todo el proceso de compra para resolver sus dudas y a crear confianza en tu marca.
Ten presente que un lead B2B está tomando la decisión para su organización, por lo que le interesa muchísimo más la información técnica de tu producto o servicio, comparativas con otras opciones que haya en el mercado y cuál sería el retorno de inversión.
Como ya lo mencionábamos, los leads B2B tienen un proceso de toma de decisión más largo que los B2C. Es aquí donde el lead nurturing se vuelve fundamental para reducir el proceso de ventas.
Si facilitas la información necesaria, ofreces tutoriales, tiempo de prueba del producto y solucionas todas las dudas del prospecto desde el equipo de marketing, el lead estará mejor nutrido y, por tanto, más dispuesto a hacer negocios con el equipo de ventas, dado que ya creaste confianza en la marca.
Hay que recordar que el lead nurturing no termina una vez que se ha convertido en cliente, puedes continuar proporcionando contenido valioso para fomentar su lealtad y retenerlo en el largo plazo.
A partir de un parámetro de puntuación, con el lead scoring se califica a los usuarios de acuerdo al grado de interés por comprar, es decir, por su potencial de conversión.
No existe una matriz de puntuación única, tu equipo de marketing debe definir los parámetros de calificación.
A continuación, puedes encontrar un ejemplo de lead scoring, pero para que el lead nurturing en empresas B2B funcione, primero se debe hacer un análisis particular de la situación.
De esta manera se ordena y visualiza en qué etapa del proceso de venta se encuentra cada usuario y si es o no un cliente potencial para tu empresa.
Emplear de manera correcta estas técnicas para la creación de leads calificados como parte de una estrategia inbound, dará como resultado una base de datos específica, dinámica y realmente útil para el equipo de ventas de tu empresa.
¿Cómo migrar esos leads a calificaciones mayores? ¿Cómo hacer que avancen en el proceso de conversión? Es aquí donde la técnica de lead nurturing cobra relevancia, ya que permite cultivar con contenido clave la relación con el usuario, manteniéndolo conectado y cercano a la marca.
Se deben ubicar claramente las necesidades y características en las que se encuentra cada grupo de leads dentro de cada puntuación, para hacer contenido de calidad adecuado para cada campaña.
De esta manera se pueden desarrollar contenidos:
Todo depende de las interacciones de la audiencia con el material creado, las cuales deben ser monitoreadas de forma constante
Un CRM será una herramienta esencial para monitorear todo el proceso, obtener reportes y estadísticas del avance de un lead, hasta llegar a las etapas de conversión y compra.
Veamos un ejemplo sencillo de una empresa ficticia del sector fintech:
Para implementar con éxito el lead nurturing B2B, es fundamental desarrollar estrategias específicas que se adapten a las necesidades de la audiencia, segmentar adecuadamente los leads, y utilizar herramientas de automatización y análisis para optimizar continuamente el proceso. Si quieres hacerlo en tu negocio estamos listos para ayudarte.