¿Qué es la automatización de ventas? sales automation o SFA (automatización de la fuerza de ventas) es una manera de hacer más eficientes los procesos del área comercial, ya que permite agilizar tareas que suelen ser repetitivos y consumen mucho tiempo a los vendedores en las empresas.
De acuerdo con datos de HubSpot, los vendedores pasan solo una tercera parte del día hablando con prospectos, el resto del tiempo lo dedican a:
¿Cómo automatizar ventas? algunas de estas acciones de ventas no tienen que hacerse de forma manual, los equipos con un rendimiento superior impulsan el crecimiento de sus áreas usando tecnología, específicamente con el software de automatización de ventas.
Se trata de una herramienta que permite ganar tiempo a las empresas en tanto que puedes agendar reuniones, darle seguimiento a prospectos, enviar propuestas, capacitar a los miembros del equipo de ventas, enviar recordatorios de pago, mejorar el trabajo remoto, aumentar la tasa de conversión, y mejorar la atención al cliente.
Estas tareas dependen de la cantidad de información, es decir, todos los datos que maneja tu equipo comercial; del tipo de software que se utilice para mejorar el proceso; de los productos y servicios que ofrezca tu negocio; de la forma en la que te comunicas con tus clientes y claro, del proceso comercial que llevan tus vendedores.
El mayor beneficio es liberar al equipo de ventas de tareas repetitivas, algunas de ellas más bien administrativas, y dejarles mucho más tiempo para mejorar la atención a tus clientes.
Por ejemplo, algunos de los mensajes de correo electrónico que se contestan son muy parecidos, así que pueden sustituirse por templates, que se entregarán cuando algún prospecto avanza en el funnel de ventas, o bien, simplemente para mantener el contacto con tu negocio.
Otro proceso a automatizar es la agenda de citas o los recordatorios de seguimiento a tus clientes potenciales. La relación cliente-negocio se reforzará gracias a la experiencia que te ofrece la herramienta de automatización.
Un software de CRM (Customer Relationship Management, por sus siglas en inglés) es bastante útil para marketing y ventas ya que no solo ordena la información de los clientes y prospectos, sino que permite automatizar el envío de contenido, personalizando las entregas de acuerdo con el embudo de ventas de tal manera que no parezcan solo respuestas automáticas.
Para lograrlo se crean secuencias de mensajes por correo electrónico que serán enviados en diferentes momentos, así como recordatorios automáticos para cuando el prospecto o cliente ha avanzado en el funnel.
En muchas ocasiones se habla de que la transformación digital es aplicable solo a las grandes empresas, las cuales pueden invertir altas cantidades, sin embargo, las necesidades de tu negocio no solo dependen de los planes a futuro.
En 2020, un gran número de organizaciones se vieron obligadas a adaptarse para vender de forma rápida y a distancia en un escenario lleno de incertidumbre, teniendo que encontrar nuevas formas de vender para no afectar sus objetivos de ingreso.
Los líderes se adaptaron y su esfuerzo fue recompensado:
"60% de los que invirtieron en ventas a distancia en 2020 cumplieron o superaron sus objetivos." -Hubspot
La adaptación al trabajo a distancia, la capacidad de conexión, la participación del equipo de trabajo y la habilitación de herramientas como un software de ventas, permitió que los equipos se enfocarán en el crecimiento esperado para el 2021 y no en su supervivencia.
En consecuencia, se formó una brecha entre quienes invirtieron en sus ventas remotas y quienes no.
Aunque se puede recurrir a herramientas para gestionar los leads, automatizar el proceso de ventas o crear canales de comunicación automáticos, hay otros factores que se deben tener en cuenta:
Por último, considera que cualquier paso que se dé debe ser encaminado a hacer equipos de ventas más eficientes en los que se optimice el tiempo que se dedica a labores meramente administrativas, para que mejore el rendimiento de tu equipo.