Inbound sales funnel: Cómo debería ser mi funnel de ventas

Trabajar un inbound sales funnel permite crear una relación con un lead con base en el valor que se le aporta en el proceso en que busca algún servicio o producto con el que cuenta una marca. Pero, ¿qué es el inbound sales? Se refiere a las técnicas que el equipo de ventas utiliza para atraer a prospectos interesados y los califican como clientes potenciales para saber si son aptos para comprar su producto o servicio.

Recordemos que la metodología inbound marketing busca atraer clientes y ser parte de su proceso de compra de forma proactiva y no intrusiva a través de contenido útil que haga que el usuario se vea atraído a la marca de forma natural.

Pero ¿Cómo saber qué contenido le será atractivo a la audiencia?, para ello es importante confeccionar y trabajar un inbound sales funnel que ubique al usuario desde que conoce en internet el negocio digital hasta que se convierte en cliente.

¿Qué es el funnel?

¿Cómo implementar el inbound sales? Para implementarlo, la herramienta básica es un funnel. Este funnel o embudo de ventas, se fundamenta en las acciones que ejecuta una persona (o lead) de forma instintiva al comprar: tiene una necesidad o problema, investiga una solución o consulta opciones atractivas, y finalmente ejecuta la compra.

Es así, que se debe estructurar un inbound sales funnel, con las siguientes etapas:

• Conciencia: cuando el consumidor toma conciencia de que tiene una necesidad que tu proyecto podría satisfacer y ya te considera como una de las opciones.
• Consideración: cuando el consumidor evalúa al detalle todas las opciones que ha detectado, incluyendo la tuya.
• Preferencia / Intencionalidad: cuando, después de la evaluación de las opciones, se decanta por una en concreto debido a factores emocionales y racionales.
• Compra: cuando materializa la compra.
• Repetición de compra: cuando repite la compra.

Para llevar a un lead calificado para ventas es importante identificar si cumple con las características construidas previamente en el buyer persona. Llas acciones dentro de la metodología inbound acorde a la etapa del lead se visualizan de la siguiente manera:

• Atraer: captar la atención de las personas adecuadas con contenido de valor y conversaciones que afiancen tu posición como referente en un tema de su interés.
• Interactuar: ofrecer a las personas información y soluciones que tengan en cuenta sus necesidades y objetivos, para aumentar las probabilidades de que compren tus productos y servicios. 
• Deleitar: brindar ayuda y herramientas a los clientes para permitirles llegar al éxito gracias a su compra.

El proceso de Marketing Inbound

Todo se conjuga en el actual esquema de ciclo basado en el cliente conocido como Flywheel, que consiste en centrar el crecimiento de la empresa a partir de mantener al cliente o lead en el centro.

Una agencia de Inbound Marketing trabaja en retención y fidelización de clientes al estar en un proceso constante de venta  y utilizando la metodología inbound marketing, que en resumen se representa de la siguiente manera y con las siguientes herramientas:

Es así que se integran dentro de este funnel de ventas estrategias de email marketing, CRM, lead scoring, lead nurturing y más para ir eliminando fricciones dentro de este ciclo, hacerlo girar más y mejor.