¿Cómo prospectar en frio?

La prospección en frío, es ofrecer un producto o servicio por diversos canales -teléfono, redes sociales, correo electrónico-, a un grupo seleccionado de posibles clientes potenciales, de quienes no se tiene referencias de su interés por la oferta.

Si bien es difícil que el vendedor cierre una compra la primera vez que contacta a alguien que no espera o quiere que se le venda algo, la prospección en frío puede ser una forma exitosa para encaminar leads potenciales.

Para ello el personal del área de ventas de los negocios deben tener en mente el generar interés por lo que se oferta, más allá de cerrar una compra al momento. Para lograrlo considera los siguientes consejos:

Categoriza la base de datos

Ya sea hablar por teléfono, enviar un e-mail o escribir un mensaje por alguna red social, el ideal es buscar información de los clientes a contactar para agruparlos de acuerdo a grupos de interés y trabajar con más orden y de forma más eficaz. 

Algo para lo que el CRM será indispensable, ya que este sistema de gestión de relaciones con los clientes permite organizar de manera eficiente toda la información relevante de los prospectos, facilitando el seguimiento y la personalización de las interacciones.

En el caso de las redes sociales hay mayor facilidad, ya que tienes los recursos para crear conversación a través de grupos clave y así acceder a más datos de las personas para clasificarlas.

Preparar un guion

Para analizar el éxito de la dinámica que se emplee, se requiere unificar la técnica de contacto; armar un discurso establecido a partir de un guion.

Sin importar el medio que se utilice, preparar un speech agilizará la aplicación de esta técnica en llamadas, correos y mensajes por redes, y mantendrá un referente para hallar errores y mejoras.

Para elaborarlo, es importante considerar:

• Una entrada con gancho atractivo.
• Respaldar la oferta al referir a personas que la recomiendan o mencionar algún caso de éxito.
• Hacer una llamada a la acción, es decir, estimular a la persona ejecutar un siguiente paso, por ejemplo: contestar una llamada, ingresar a alguna página de internet, enviar un correo electrónico.

Definir objetivos

Clasificar tu base de datos te ayudará a visualizar qué necesidades puedes cubrir para cada grupo de interés, y así plantear metas específicas y cuantificables para los prospectos, y poco a poco mejorar. De esta forma se puede llevar de la mano a la persona para convertirla.

Verificar la tasa de éxito

Es fundamental dar seguimiento al primer contacto con un lead, crear una tabla de tres etapas puede ser una herramienta básica para verificar el nivel de conversión, por ejemplo:

Prospectar en frío es una tarea frustrante si no se trabaja con orden, objetivos y métricas, combinar técnicas de marketing outbound con inbound es una combinación ideal para asegurar que un prospecto se convierta en cliente.

Recuerda que en Cocofact, agencia de inbound marketing, ofrecemos el mejor plane de acción para incrementar ventas con inbound marketing, con lo que podrás potencializar el trabajo de prospección en frío de los vendedores de tu negocio.