KPIs en la medición y mejora continua de estrategias de inbound

Durante casi una década, hemos estado ayudando a empresas a implementar estrategias de marketing de alto impacto. Hoy, quiero compartir contigo algo que consideramos esencial en el inbound marketing, pero que a menudo se pasa por alto: los KPIs, o Indicadores Clave de Desempeño.

Los KPIs son los pilares de cualquier estrategia de marketing eficaz. Nos permiten medir el éxito de nuestras acciones, identificar áreas de mejora y, en última instancia, tomar decisiones informadas para impulsar el crecimiento de nuestro negocio. Te dejo algunos que quiero abordar.

Indicadores esenciales en inbound marketing 

No son todos, pero estos son indicadores esenciales que nos permiten tomar decisiones informadas, mejorar nuestras estrategias y demostrar el valor del departamento de marketing:

• Tráfico web
• Tasa de conversión
• Costo por lead 
• Tasa de cierre 
• Valor del cliente de por vida (CLV) 
• Retorno de la inversión (ROI)

A continuación te cuento más acerca de cómo se calculan y te comparto algunas recomendaciones vitales en cada caso. 

Tráfico web

El tráfico web no es solo una cifra de cuántas personas visitan nuestro sitio, es un reflejo de cuán visible es nuestra marca en el mundo digital. Pero quiero que entiendas algo fundamental: el origen de este tráfico es igualmente crucial.

Determinar si tu audiencia proviene de las redes sociales, tráfico orgánico, tráfico directo o referido, te permite evaluar la efectividad de tus esfuerzos en cada canal y te permite saber qué estrategias deberías de revisar u optimizar.

Aquí te dejo un ejemplo concreto: tu landing page recibe tráfico de diferentes fuentes. Puede que descubras que la mayoría de tus leads provienen de anuncios de Google, pero al profundizar en tus datos, descubres que la mayor parte de las oportunidades reales provienen del tráfico orgánico. Esto te obliga a plantear la pregunta: ¿Qué tráfico optimizas? ¿Orgánico para generar más volumen de oportunidades? ¿Google Ads para segmentar mejor? 

Tasa de conversión

La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que realizan una acción específica en nuestro sitio. Pero aquí va un tip que podría ser muy útil: identifica cuáles son los puntos en tu sitio donde los usuarios están más dispuestos a dejar sus datos. Esta información te ayudará a optimizar tus esfuerzos y potenciar la efectividad de tus acciones de conversión. Encuentra la información analizando tus formularios y tus landings page.

Costo por lead

No todos los leads son creados iguales. Algunos son más calificados que otros, y algunos son más caros de atraer que otros. Por eso, siempre debemos estar monitoreando nuestro costo por lead, para asegurarnos de que nuestras acciones de marketing están siendo rentables y que no tengas una campaña que te dispare por mucho tu costo por lead.

Tasa de cierre

La tasa de cierre es el porcentaje de leads que se convierten en clientes. Si esta tasa es baja, podría ser una señal de que necesitamos mejorar nuestra relación con los leads, ofrecerles más valor, o trabajar en nuestras habilidades de ventas. Pero antes de compararte con el resto de la industria, te recomendaría que tomes tus tasas de cierre previas como punto de referencia. Después de todo, el primer paso para la mejora es entender tu rendimiento actual.

Valor del cliente de por vida (CLV)

El CLV es un indicador que nos muestra cuánto vale cada cliente a lo largo del tiempo. En esencia, es la suma de todos los ingresos que un cliente te genera durante la duración de su relación contigo. Para calcular el CLV, necesitas saber cuánto gasta en promedio un cliente cada vez que compra (valor medio del pedido), cuántas veces compra en un año (frecuencia de compra) y cuántos años sigue siendo tu cliente (duración de la relación). La fórmula sería así: CLV = Valor medio del pedido x Frecuencia de compra x Duración de la relación.

Por ejemplo, si un cliente gasta en promedio $100 cada vez que compra, realiza 5 compras al año y es tu cliente durante 3 años, su CLV sería de $1,500. Es decir, a lo largo de su relación contigo, ese cliente te generará $1,500 en ingresos.

Retorno de la inversión (ROI)

El ROI es un indicador que nos muestra el rendimiento económico de nuestras acciones de marketing. Es la relación entre los beneficios obtenidos y el costo de la inversión realizada. Para calcular el ROI, necesitas saber cuánto has ganado con una campaña (beneficios) y cuánto te ha costado (inversión).

La fórmula sería así: ROI = (Beneficios - Inversión) / Inversión x 100%.

Por ejemplo, si lanzas una campaña que te cuesta $500 y, como resultado, obtienes $2,500 en ventas, tu ROI sería del 400%. Es decir, por cada dólar invertido, obtuviste un retorno de $4.

Herramientas útiles para rastrear estos KPIs (y cómo interpretar y actuar según los resultados) 

Herramientas como Google Analytics, SEMrush y Hubspot son vitales para rastrear estos KPIs y para interpretar los datos que ofrecen. Pero la tecnología no lo es todo, el verdadero desafío y, a la vez, la oportunidad, radican en cómo actuamos en función de estos indicadores.

Si nuestra tasa de conversión es baja, por ejemplo, debemos analizar nuestro sitio web para encontrar posibles obstáculos y realizar mejoras. Si nuestro costo por lead es alto, debemos experimentar con diferentes estrategias de atracción para encontrar formas más eficientes de CRM.

En resumen, los KPIs son mucho más que números en una hoja de cálculo. Son herramientas que nos permiten tomar decisiones informadas, optimizar nuestras estrategias y demostrar el valor del marketing.

En CocoFact, creemos firmemente que el camino hacia el éxito en el marketing no es lineal, sino que se trata de un proceso de mejora continua, y los KPIs son una pieza fundamental en ese proceso.

Si estás interesado en llevar tus KPIs al siguiente nivel y potenciar tu marketing, te recomiendo que descargues nuestro documento "Los beneficios de usar tu CRM para potenciar tu marketing". En él, encontrarás una introducción interesante sobre cómo los datos de tu CRM pueden ayudarte a dibujar KPIs más precisos y efectivos.

Te invito a que te sumerjas en el mundo de los KPIs y los utilices para llevar tu estrategia de inbound marketing al próximo nivel. Y recuerda, siempre estamos aquí para ayudarte en ese camino.

En el próximo blog, profundizaremos aún más en estos indicadores y cómo pueden impulsar el crecimiento de tu negocio. Hasta la próxima.

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