Estrategias de marketing que sí funcionan para empresas de tecnología

En las empresas de tecnología el marketing es fundamental para promover y vender los servicios.  

Cada sector tiene sus propios retos, pero las recomendaciones más generales son:

• Identifica a tu público objetivo: Es importante comprender a quién le estás vendiendo tus servicios de tecnología. Identifica el tipo de clientes que podrían estar interesados en tus servicios y crea un perfil de tu cliente ideal. De esta manera, podrás adaptar tu mensaje y enfoque de marketing para atraer a ese público específico.
• Destaca los beneficios: En lugar de centrarte en las características técnicas de tus servicios de tecnología, destaca los beneficios que ofrecen. ¿Cómo tus servicios pueden resolver los problemas de tus clientes? ¿Cómo pueden mejorar su eficiencia y productividad? Al centrarte en los beneficios, estarás hablando el lenguaje de tus clientes potenciales.
• Utiliza ejemplos y casos de éxito: Muestra a tus clientes potenciales cómo tus servicios de tecnología han ayudado a otros clientes a alcanzar sus objetivos. Utiliza ejemplos y casos de éxito para demostrar cómo tus servicios pueden tener un impacto positivo en su negocio.
• Usa contenido multimedia: El contenido visual puede ser más efectivo para capturar la atención de tus clientes potenciales. Utiliza imágenes, infografías y videos para comunicar tus mensajes de manera más efectiva.

Una vez que se ha identificado al cliente y su sector, es importante adaptar la estrategia de marketing para satisfacer sus necesidades y deseos específicos. Aquí podrás encontrar las razones de por las que pensamos que el inbound marketing es la mejor solución.

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• Inbound marketing en el sector de tecnología

• ¿Qué acciones de marketing digital utiliza el inbound marketing?

  • Marketing de contenidos

  • Posicionamiento SEO

  • E-mail marketing

• Público objetivo de una empresa de tecnología

  • Venta sectorizada para empresas de tecnología

• Factores clave en la estrategia de marketing

  • Uso eficaz del CRM para empresas de IT

• ¿Qué hacer cuando ya has identificado a tu cliente y su sector?

Inbound marketing en el sector de tecnología 

En el competitivo mundo de la tecnología, la estrategia de marketing adecuada puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa. Una forma efectiva de alcanzar y mantener a los clientes es mediante el inbound marketing. 

Las razones por las que es útil en este sector son: 

1. Enfoque en el cliente:  En el sector de la tecnología, donde los clientes a menudo buscan soluciones a problemas específicos, el inbound marketing es especialmente efectivo para atraer y retener a los clientes.
2. Creación de confianza y credibilidad: La tecnología puede ser una inversión costosa y los clientes quieren asegurarse de que están obteniendo la mejor solución para sus necesidades. Al proporcionar contenido informativo y educativo a través de blogs, videos, infografías y otros medios, las empresas de tecnología pueden demostrar su experiencia y establecerse como líderes en su campo. 
3. Mejora de la conversión: Al crear contenido útil y relevante, las empresas de tecnología pueden atraer a clientes potenciales que estén interesados en sus soluciones. Luego, pueden continuar nutriendo a esos clientes potenciales con contenido relevante hasta que estén listos para comprar.
4. Medición y análisis:  Al rastrear las interacciones de los clientes con el contenido y los medios de la empresa de tecnología, se puede obtener una mejor comprensión de qué mensajes son más efectivos y cuáles no lo son.
   
   

El inbound marketing se enfoca en atraer a los clientes con contenido relevante y útil que aborda sus necesidades y problemas en lugar de interrumpirlos con publicidad no solicitada. Algunas acciones de marketing digital que se utilizan en el inbound marketing incluyen marketing de contenidos, posicionamiento SEO, e-mail marketing y venta sectorizada. Además, la identificación del público objetivo y el uso efectivo del CRM también son factores clave en la estrategia de marketing de una empresa de tecnología. 

Las empresas han aprendido que es necesario adaptarse a nuevos retos, para asegurar la continuidad del negocio. Es indispensable reinventar los procesos y el trabajo de las personas, para volverse mucho más ágiles y eficientes. 

La tecnología es un factor clave para alcanzar este objetivo. Cada vez se invierte más en ella y el crecimiento seguirá así en los próximos años. 

Muestra de ello es el crecimiento del gasto de las empresas en la nube. Hace 10 años apenas representaba el 2% del gasto de TI a nivel mundial; en 2021 fue de 14% y se espera que alcance el 22% para 2025, de acuerdo con datos de la empresa de consultoría IDC.

En 2023, el gasto mundial en tecnologías de la información alcanzará los 4.65 billones de dólares, esto engloba el consumo de diferentes dispositivos como computadoras, teléfonos móviles o tabletas, así como sistemas de centros de datos, software empresarial y servicios de comunicación, de acuerdo con datos del portal Statista. 

Pronóstico de gasto en TI a nivel mundial de 2012 a 2023

Fuente: Statista, 2023.

La oferta también se ha incrementado: Aplicaciones móviles, soluciones de software, centros de datos, infraestructura, hardware, nube, inteligencia artificial, internet de las cosas, etc. Las empresas ya no se cuestionan si deben invertir en TI, sino en qué invertir para obtener el mayor beneficio. 

Los negocios, sin importar su tamaño, buscan las soluciones más adecuadas a sus necesidades y ante la gran cantidad de oferta, los precios son cada vez más competitivos. 

El inbound marketing es una metodología que se enfoca en atraer a los clientes potenciales a través de contenido relevante y valioso, en lugar de interrumpirlos con publicidad tradicional. 

Considera que de las personas que toman las decisiones en la adquisición de un producto para su empresa:

• 56% se informan vía web.

• 39% directamente en la página del vendedor.

• 35% por medio de colegas.

Además, el inbound marketing es una estrategia que se enfoca en atraer a clientes potenciales que ya están interesados en lo que la empresa ofrece, lo que significa que las conversiones y ventas son más propensas a ser de mayor calidad y duraderas. En un mercado tan competitivo como el de la tecnología, el inbound marketing puede ser la clave para diferenciarse y destacar entre la multitud.

El inbound marketing te permite estar presente en los momentos clave de toma de decisión del cliente.

“Los líderes tecnológicos están de acuerdo en que el servicio de atención al cliente es la clave para desbloquear el crecimiento. Pero hasta ahora, muchos equipos carecen de los sistemas y procesos que necesitan para brindar las experiencias excepcionales que los clientes desean y esperan”, señala el informe CX Trends 2022, de Zendesk.

Así, el inbound marketing puede ofrecer una serie de ventajas:

• Mejora la reputación de tu marca 

Al proporcionar contenido educativo y relevante, tu empresa de tecnología puede establecerse como una autoridad en su campo y mejorar su reputación. Además, al centrarse en la creación de relaciones a largo plazo con los clientes, el inbound marketing ayuda a construir una reputación sólida y duradera.

A través de la interacción con los clientes en las redes sociales y otros canales de comunicación, la empresa puede recibir retroalimentación valiosa sobre su marca y sus productos o servicios, lo que le permite hacer mejoras y ajustes necesarios para satisfacer las necesidades de su audiencia. También puede incluir la generación de comentarios y testimonios positivos de clientes satisfechos, lo que aumenta la credibilidad y reputación de la marca ante nuevas audiencias.

• Atrae a clientes de calidad 

A través de la creación de contenido educativo y relevante, la empresa puede atraer a personas que están buscando soluciones específicas a sus necesidades, lo que significa que ya han tomado la decisión de buscar información y soluciones en línea. Al ofrecer contenido que satisfaga esas necesidades y problemas, la empresa atrae a personas con un interés genuino en su marca y productos, lo que aumenta la probabilidad de que se conviertan en clientes leales y recurrentes.

Además, la estrategia de inbound marketing también permite a la empresa segmentar su audiencia y enfocarse en atraer a personas que tienen más probabilidades de ser clientes de calidad. A través de técnicas como el SEO y la generación de contenido en los blogs, la empresa puede llegar a una audiencia altamente específica y relevante, lo que aumenta la probabilidad de que los clientes potenciales sean de calidad y estén interesados en lo que la empresa ofrece.

• Ahorra tiempo y dinero 

En lugar de depender de técnicas de marketing tradicionales y costosas, como anuncios en medios masivos o ferias comerciales, el inbound marketing se basa en la creación de contenido útil y relevante para la audiencia objetivo. Esto significa que se puede llegar a un público más amplio sin tener que invertir grandes sumas de dinero en publicidad. 

Además, el contenido generado en el inbound marketing, como blogs, videos y redes sociales, puede ser compartido y promocionado en múltiples plataformas, lo que permite que la empresa alcance a más personas de manera efectiva. 

• Ofrece una visión más profunda del cliente 

Al analizar el comportamiento del usuario en línea, incluyendo lo que están buscando y consumiendo, la empresa puede obtener una comprensión más profunda de su audiencia y crear contenido que satisfaga sus necesidades.

Además, la estrategia de inbound marketing también incluye técnicas para capturar información de los clientes potenciales a través de formularios de contacto, encuestas y otras herramientas. 

Esto permite a la empresa recopilar información valiosa, como los nombres, correos electrónicos y la industria a la que pertenecen los clientes potenciales, lo que permite a la empresa personalizar su contenido y mensajes en consecuencia. 

Al conocer mejor a su audiencia objetivo, la empresa puede ofrecer una experiencia más personalizada y relevante, lo que aumenta la probabilidad de que los clientes potenciales se conviertan en clientes leales.

• Genera clientes leales

Al ofrecer contenido que resuelva los problemas y necesidades de los clientes potenciales, la empresa muestra su interés en ayudarles a solucionar sus problemas, lo que puede generar un sentimiento de gratitud y lealtad.

Además, la estrategia de inbound marketing incluye técnicas para mantenerse en contacto con los clientes potenciales y existentes a lo largo del tiempo. Por ejemplo, mediante la inclusión de formularios de registro para boletines y la promoción de suscripciones a través de redes sociales y otras plataformas en línea, la empresa puede mantenerse en contacto con los clientes y continuar proporcionando contenido relevante incluso después de que hayan realizado una compra. 

Al hacer esto, la empresa puede mantener una relación cercana y personalizada con sus clientes, lo que puede aumentar la lealtad de los clientes y su disposición a comprar productos o servicios adicionales en el futuro.

¿Qué acciones de marketing digital utiliza el inbound marketing?

El inbound marketing utiliza una variedad de acciones de marketing digital para atraer, convertir y retener clientes potenciales. Algunas de las acciones de marketing digital más comunes que se utilizan en el inbound marketing incluyen:

Marketing de contenidos

La tecnología se ha vuelto parte de nuestro día a día, incluso todavía más para las empresas en todos los niveles. A pesar de eso, como ya debes saberlo, las organizaciones en América Latina todavía tienen un gran camino por recorrer en educación de TI.

En este punto, el contenido debe estar dirigido tanto los especialistas en TI que conocen a la perfección su sector y sus necesidades, como a los tomadores de decisiones de las empresas. Estos últimos pueden ser los directivos de operaciones, finanzas o marketing y no necesariamente tienen el conocimiento técnico, por lo que el contenido debe ser mucho más digerible para ellos.

Inicialmente, se espera que los tomadores de decisiones se acerquen a ti por medio de contenido general y abierto, que es el que atrae tráfico, para posteriormente ofrecer otro tipo de material especializado y convertir el tráfico en prospectos. 

Es aquí donde tu empresa puede destacarse del resto, al ofrecer estudios, documentos, webinars, artículos y otro contenido de valor que ayude a tus clientes a conocer mejor cómo resolver sus problemáticas, por medio de tus productos o servicios.

Por ejemplo, una nota muy general para atraer tráfico puede ser “¿Qué es un data center?” y ya en el artículo, ofrecer un whitepaper específico sobre las soluciones que brindan los data centers a cada una de las industrias. 

Esto aplica incluso a tus propias soluciones de tecnología, para que tus clientes conozcan y exploten todo su potencial, y no busquen en otros lados, algo que ya tienen, pero que no saben cómo usar.

Desarrollar una base de conocimiento es otra de las alternativas, para hacer la resolución de problemas o dudas, de tus productos.

• También podría interesarte: ¿Cómo hacer marketing de contenidos?

Posicionamiento SEO

Una vez que el contenido se ha creado tiene que llegar a las personas. Para ello la mejor solución es la optimización del contenido para su posicionamiento en los motores de búsqueda o Search Engine Optimization.

Para lograrlo, se sigue una estrategia integral, en la que se trabajan diferentes aspectos, como la selección y posicionamiento de ciertas keywords o palabras clave. 

Estas keywords deben cumplir con cierto objetivo que es responder a la intención de búsqueda, de un tomador de decisiones que puede no estar tan especializado en cuestiones técnicas, así que las palabras clave que elijas son imprescindibles para que logres engancharlo. 

• Aquí puedes saber más al respecto: Posicionamiento SEO, qué hacer para que realmente funcione

En uno de nuestros casos de éxito, una empresa de Software as a Services (SaaS), tuvo un incremento de 2,774% en el número de palabras clave indexadas. 

Previo a que CocoFact creara una estrategia de posicionamiento SEO, la empresa contaba con 721 palabras indexadas, en el primer año logramos posicionar 20,722 keywords. 

Gracias a ello el tráfico hacia su sitio web tuvo un aumento, lo que se tradujo en un incremento de 1,263% en la conversión orgánica en su página, en un año. 

Uno de los principales logros para esta empresa fue que inicialmente solo indexaban las palabras relacionadas con la marca, y con la estrategia que planteamos en CocoFact, comenzaron a posicionarse palabras relacionadas con su core de negocio.

E-mail marketing 

Una vez que un cliente potencial ha tenido un primer contacto con tu empresa y dejó sus datos para la descarga de algún material, esa relación puede seguir nutriéndose de forma automatizada a través de una estrategia de e-mail marketing. 

Tus prospectos recibirán contenido útil mientras vas calificando y entendiendo más su contexto, así sabrás cuando está listo para tomar la decisión de realizar una transacción contigo.

Esta estrategia aplica tanto para empresas B2B, como B2C. La relación y la comunicación debe mantenerse durante todo el proceso, e incluso después. 

Asimismo, se pueden usar estrategias de

• Marketing de redes sociales: el marketing de redes sociales implica la promoción de contenido y mensajes en las redes sociales para aumentar el alcance y la participación. Al compartir contenido relevante y útil, la empresa puede atraer a una audiencia más amplia y fomentar la interacción con los clientes potenciales.

• Automatización del marketing: la automatización del marketing implica el uso de software y herramientas para automatizar y optimizar el proceso de marketing. Por ejemplo, la automatización del correo electrónico puede enviar correos electrónicos personalizados en función del comportamiento del usuario, lo que puede aumentar la relevancia y la efectividad de las comunicaciones.

Público objetivo de una empresa de tecnología

¿Sabes a quién te estás dirigiendo? ¿Hablas su mismo lenguaje? Las empresas de tecnología abarcan un gran variedad de servicios como infraestructura, telecomunicaciones, desarrollo de software, ciberseguridad, nube, centro de datos, entre muchas otras. 

En ese sentido, su público objetivo también puede ser muy variado, desde empresas con presencia a nivel internacional, hasta la persona que compra una aplicación para su teléfono móvil. 

Y no será la misma comunicación que estableces para ofrecer, por ejemplo, un servicio de nube para una empresa del sector financiero, que para otra de retail. De ahí que lo más importante, en primer lugar, es definir el perfil de tus clientes.

Aunque los perfiles son diferentes cuando se trata de empresas B2B o B2C, debes tener presente que, en cualquier caso, te estás dirigiendo a personas: 

1. Profesionales de tecnología. Estos pueden incluir ingenieros de software, desarrolladores de aplicaciones, administradores de sistemas y otros profesionales que trabajan en el campo de la tecnología.

2. Tomadores de decisiones de negocios. Aquí abarca a todos los ejecutivos y gerentes de nivel C que toman decisiones sobre la adopción de tecnología en la empresa.

3. Consumidores. Si tu empresa ofrece productos o servicios directamente a los consumidores, entonces estos pueden ser un público objetivo importante.

Factores clave en la estrategia de marketing

Las empresas deben ser cada vez más ágiles, receptivas y empáticas; al mismo tiempo que tienen que adaptarse a los cambios de forma mucho más eficiente. 

¿Qué debes tener en cuenta en tu estrategia?

• Crear una propuesta de valor clara. Una vez que conoces al público objetivo, debes desarrollar una propuesta de valor clara y concisa que destaque los beneficios de tu producto o servicio.

  Esto debe incluir no solo las características técnicas del producto, sino también cómo puede resolver los problemas de tu cliente y mejorar su vida o su negocio.

• Utilizar un lenguaje claro y sencillo. Debes tener cuidado de no utilizar un lenguaje técnico excesivamente complicado en tu estrategia de marketing. Aunque algunos de los clientes conozcan la terminología, esto puede no ser así para todos ellos. Debes considerar un punto medio en el que utilices términos técnicos, pero no demasiado complejos, como para que un lector no los entienda.

• Demostrar el valor de la tecnología. Debes ser capaz de demostrar el valor real de tu tecnología en términos de retorno de inversión, aumento de productividad, mejoras en la eficiencia y otros beneficios tangibles. 

Esto puede incluir estudios de casos, testimonios de clientes y estadísticas que respalden los beneficios de la tecnología que estás ofreciendo.

• Ser un líder de pensamiento en la industria. Puedes destacar ante la competencia, al convertirte en líder de pensamiento en la industria. 

Esto implica ser reconocido como experto en el campo y compartir conocimientos valiosos sobre tendencias y tecnologías emergentes. Considera publicar artículos en un blog, participar en conferencias y eventos de la industria, y compartir tus opiniones a través de las redes sociales.

• Utilizar una variedad de canales de marketing. Es importante que utilices diferentes canales de marketing para llegar a tu público objetivo. Esto puede incluir contenido de blog, SEO, redes sociales, correo electrónico, ofertas de contenido, landing pages y anuncios pagados. La elección de los canales adecuados dependerá de tu público objetivo y de los objetivos de la empresa.

Un punto valioso a considerar es que todos los departamentos de tu empresa deben estar comunicados y compartir estos datos. En lugar de trabajar en silos de tecnología, todos los equipos deben colaborar en conjunto.

Ya sea marketing, ventas o servicio a cliente, todas las áreas deben conocer la información del cliente y cuál ha sido su proceso desde el momento en que entró en contacto con la empresa. Esto ayudará a implementar estrategias de cross-selling o up-selling. 

Para saber más sobre esto, te invitamos a que leas:

• ¿Por qué marketing y ventas deben trabajar juntos?
• Crea una relación fuerte entre vendedores y su CRM
  

Venta sectorizada para empresas de tecnología

El siguiente paso es implementar una estrategia de venta sectorizada, es decir, conocer realmente el mercado objetivo, para dirigir hacia allá los esfuerzos de tu organización. 

Aquí las preguntas que debes hacerte son: 

• ¿Cuáles son los sectores prioritarios para ti? 

• De tus clientes actuales, ¿cuáles están en esos sectores? 

• ¿Qué contexto vive actualmente esa industria?

Cada sector tiene sus prioridades y retos particulares, por ejemplo, la industria manufacturera se ha visto más afectada por problemas en la cadena de suministro, mientras que el sector financiero puede tener una mayor necesidad en materia de ciberseguridad.

En la experiencia que hemos tenido en CocoFact, si conoces el mercado objetivo y sus necesidades podrás crear una estrategia mucho más efectiva.

Esto puede ayudarte a, incluso, diseñar nuevos productos o servicios que sean complementarios y que te hagan diferenciarte de la competencia.

Uso eficaz del CRM para empresas de IT 

El uso de la tecnología para la gestión de clientes sigue en ascenso. Los vendedores en el mercado de ventas B2B en México, señalan que usarán las tecnologías de ventas al menos un 70% más en 2022, con base en el estudio El panorama de ventas en México, edición 2022, realizado por LinkedIn

El Customer Relationship Management o CRM es un sistema que gestiona la relación con los clientes. Por un lado, permite implementar herramientas para la automatización de ciertos procesos y hacerlos más ágiles; mientras que por otro, da seguimiento a todo el recorrido que lleva a cabo una persona, desde el momento en que entra en contacto con tu empresa.

Algunas de las principales razones por las que es necesario contar con un CRM son:

1. Mejorar la eficiencia: un CRM permite a la empresa gestionar de manera más eficiente las interacciones con los clientes, al proporcionar una visión completa de la información del cliente en un solo lugar. Esto puede ahorrar tiempo y reducir errores en la gestión de las relaciones con los clientes.

2. Personalizar la experiencia del cliente: al tener acceso a información detallada sobre los clientes, un CRM permite a la empresa personalizar la experiencia del cliente y proporcionar un servicio más relevante y útil. Esto puede mejorar la satisfacción del cliente y fomentar la lealtad.

3. Optimizar el proceso de ventas: un CRM permite a la empresa realizar un seguimiento de los clientes potenciales y gestionar las oportunidades de venta de manera más efectiva. Esto puede aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales en clientes reales y mejorar la eficacia del proceso de ventas en general.

4. Obtener información valiosa: un CRM proporciona una plataforma para recopilar y analizar datos sobre los clientes y sus interacciones con la empresa. Esto puede proporcionar información valiosa sobre los patrones de comportamiento de los clientes y las tendencias del mercado, lo que puede ser utilizado para mejorar la estrategia de marketing y ventas de la empresa.

Sin embargo, el CRM ha de utilizarse de forma adecuada, ya que el mismo estudio señala que algunos de los principales desafíos con datos que tienen los vendedores son:

• Datos desactualizados e imprecisos en el CRM (45%).

• Falta de precisión en los datos del mercado (43%).

• Datos aislados (38%).

• No existe visión unificada de toda la organización en torno a los datos (30%).

• Datos incompletos (29%).

Los CRM actuales cuentan con herramientas para validar datos, mantener actualizada y unificada toda la información que se genera en los diferentes departamentos. 

También permiten medir la efectividad de los esfuerzos de marketing e identificar las fuentes que están generando más oportunidades de negocio. 

¿Qué hacer cuando ya has identificado a tu cliente y su sector?

Una vez que entiendes las necesidades y retos particulares de la industria y las cruzas con la problemática específica de la persona a la que te estás dirigiendo (director de finanzas, director de tecnología o CEO de una empresa), podrás obtener una matriz de calificación que te ayudará a entender los desafíos que tiene una persona en especial, contra la industria y contra el producto que le quieres vender. 

En este punto reúnes toda la información que has venido investigando sobre tus clientes potenciales y sobre la situación que atraviesan sus industrias. 

Tus esfuerzos estarán mucho más enfocados, por ejemplo, puedes empezar a automatizar el contenido que haces llegar a los clientes, para que sea más efectivo y que ellos obtengan toda la experiencia que has adquirido con otras empresas del sector o con implementaciones que se están realizando a nivel mundial. 

Así, si lo que buscas es vender tus servicios a la industria manufacturera, por ejemplo, puedes complementar con contenido sobre automatización de procesos, implementación de inteligencia artificial o internet de las cosas y cómo tus productos o servicios los pueden ayudar a crecer mucho más. 

En CocoFact entendimos que el proceso de una venta sectorizada puede resultar efectiva si conoces el contexto de la industria, qué está pasando con ella, quién es el tomador de decisión y cómo le puedes ayudar a cubrir esas necesidades que tiene su empresa. 

Asimismo, encontramos que enviar contenido específico para un sector tiene un nivel de enganche mucho mayor, con esta estrategia, las tasas de apertura de correos electrónicos con información relevante para el cliente subieron alrededor de 70%.

¿Estás replanteando tu estrategia de marketing digital? Nosotros podemos ayudarte. Tenemos toda la experiencia en empresas del sector de TI, lo que ha ayudado a nuestros clientes a incrementar su tráfico orgánico y a generar una mayor cantidad de contactos.