¿Por qué marketing y ventas deben trabajar juntos?

Un mayor retorno de la inversión en los esfuerzos de una estrategia inbound marketing, es una de las principales razones por las que marketing y ventas deben trabajar juntos.

Marketing debe entender que él origina los prospectos para el equipo comercial, al tener la capacidad de generar mayores puntos de contacto con la audiencia para hallar usuarios potenciales y crear las condiciones idóneas para que ocurra la venta.

Mientras que ventas debe encargarse de concretar todos los esfuerzos que implican la interacción con el cliente para cerrar más negocios.

Ambas áreas deben comunicarse de manera integral, armar interacciones continuas con el cliente, con una manera y tono en común. De esta manera lograrán:

• Ordenar a los leads calificados por prioridad de atención para avanzar en su buyer journey.
• Reducir costos y eficientar tiempos al conectar los equipos de trabajo con datos unificados.
• Eliminar labores administrativas al equipo de ventas con la automatización de tareas rutinarias.
• Aumentar las oportunidades de venta al atender solicitudes específicas.

Visión panorámica de tus compradores

Una agencia de Inbound Marketing recomendará herramientas como un CRM que permiten poner en común los datos e información de todos los usuarios no sólo de manera ordenada, sino segmentada con perfiles de clientes enriquecidos que pueden estarse actualizando de manera automática.

Saber qué usuarios son los que están listos para ofrecerles de manera directa el producto o servicio, o quiénes requieren más información porque siguen considerando la solución a su necesidad.

Así se tiene el plus de visualizar el contexto que envuelve al usuario para comunicarse con él con mensajes específicos en función a objetivos acorde a la etapa del proceso de venta en la que se encuentra.

Mayor confianza en menor tiempo

Benjamin Collet, director senior de defensa global empresarial de Zendesk, dice:

“Tratar a los clientes de manera diferente según sus necesidades es una de las formas más importantes de tener una relación significativa que genere crecimiento y lealtad”.

Considerando que tan sólo un 18% de los compradores confía en los representantes de ventas, y que la atención debe centrarse en el cliente y no en el producto, brindarle un contexto robusto al área de ventas ayudará a personalizar el trato para conectar de manera más efectiva y aumentar la tasa de conversión.

Con un CRM ventas ubica no sólo quién es el cliente, sino cómo ha sido su contacto con la marca, cómo fue su acercamiento, qué contenido le ha interesado y sobre todo si tiene alguna solicitud específica que requiera atención prioritaria para garantizar una buena experiencia.

De esta manera los tiempos que dedica ventas a sus actividades – 70% a procesos administrativos y 30% a vender– se pueden invertir y hacer más eficientes.

Integrar las tareas de estas dos áreas implica renovar la mentalidad laboral, para ello es fundamental la capacitación y una comunicación corporativa integral constante para alinear su visión, coordinar tareas y utilizar herramientas en conjunto para poner en común los procesos de venta de la audiencia a captar.