Aunque las llamadas en frío todavía funcionan, su efectividad está disminuyendo a medida que más empresas recurren a los canales en línea, que son espacios más convenientes para encontrar clientes.
En ambos espacios, para mantener un flujo de ventas lleno de clientes potenciales, debes prospectar. Cuando se hace correctamente, la prospección es la forma más rápida de aumentar tanto tus tasas de conversión como tus tasas de cierre.
La prospección es una de las etapas clave del proceso de ventas, sin embargo, también es una de las más difíciles.
Sin un canal de ventas lleno de clientes potenciales de buena calidad, no se producirán ventas nuevas. Por eso es fundamental comprender que la prospección pone en marcha todo el equipo de ventas y determina, en gran medida, si las ventas se cerrarán.
Cuantos más prospectos generes, más oportunidades tendrás de cerrar una venta, ya que cada prospecto equivale a una oportunidad.
Si bien el departamento de marketing tiene la tarea de generar clientes potenciales para las ventas, esto no significa que el área de ventas deba cruzarse de manos y esperar a que lleguen los clientes potenciales. Los vendedores también tienen que prospectar y generar clientes potenciales.
Una estrategia de inbound sales integral tiene como punto central al cliente en todo momento.
Una prospección en línea exitosa se trata de aprovechar los canales disponibles de la manera más efectiva posible. Estos son algunos de los canales en los que puedes prospectar:
Las redes sociales son un gran recurso para los vendedores que buscan calificar clientes potenciales. Puedes usarlas para aumentar tu presencia en la industria, interactuar con clientes potenciales, investigar prospectos potenciales, identificar a los tomadores de decisiones e incluso contactarlos.
Los representantes de ventas pueden aportar valor a los clientes potenciales en las redes sociales respondiendo sus preguntas y presentándoles contenido útil.
Crea un boletín con contenido adecuado y de valor para enviarlo a los clientes potenciales con el objetivo de que se interesen.
Aquí también cobra relevancia que tengas un blog de contenido útil para tu público con el que hayan interactuado. Puedes enviar mensajes de correo electrónico cálidos para explorar una relación con un cliente potencial que ya ha expresado familiaridad con tu producto o servicio gracias a que resolvió un problema con la información que le brindaste.
Con el contenido adecuado, puedes impulsar a los posibles clientes a suscribirse a tu boletín. Integrar un Chatbot a tu sitio web también es una excelente idea para captar clientes potenciales y prospectos, para después entregarlos a tus vendedores.
Los seminarios web son magníficos para obtener clientes potenciales, ya que los asistentes tienen un interés demostrado en el tema. Podrías asociarte con expertos de tu industria para organizar un seminario web sobre un tema específico.
La idea es que después apliques una encuesta a la audiencia para ver quién está listo para aprender más sobre tu producto o servicio.
Crear y mantener una estrategia de venta online es una excelente manera de interactuar con los prospectos.
Por lo general los clientes no compran productos la primera vez que los ven, sino que es probable que estén buscando tu producto a través de una variedad de canales de redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn.
Ahora es tu tarea ayudarlos a encontrar ese producto como una solución a su problema a través de estos canales. Responde sus preguntas y comparte contenido valioso que los ayude a decidir que tu producto es la solución adecuada.