Métodos clave para atraer clientes por internet

La búsqueda de clientes por internet es una de las tareas más importantes para las empresas. No obstante, si hablamos de ventas B2B (Business to Business) existen algunas diferencias respecto a la estrategia que se pensaría para cerrar un acuerdo B2C (Business to Consumer).

El punto de partida es entender que en la decisión de compra B2B, generalmente participa más de una persona, el ciclo tiende a ser más extenso y las transacciones tienden a ser mucho mayores cuando el cliente es un negocio o empresa, que cuando se trata de un individuo.

Por ello, tanto la captación de clientes como el cierre exitoso de acuerdos comerciales dependerá en buena medida de identificar las malas prácticas en el proceso de ventas, que explicaremos a continuación.

¿Cómo atraer clientes?

Captar clientes es fundamental para cualquier negocio, pues de ellos depende el crecimiento de la marca.  Atraer clientes es una tarea que requiere de buenas prácticas como la mejor de la experiencia del usuario, utilizar correctamente las tácticas e email marketing , hasta valerse de las redes sociales. 

Atraer clientes por mecanismos digitales es mucho más sencillo que de manera tradicional, pues gracias a internet, es más fácil identificar leads potenciales, puntos de dolor, necesidades y deseos. Los medios digitales tienen la ventaja de que son medibles; es decir, cualquier negocio con buenas prácticas de atracción o captación de clientes, tiene identificado dónde está su cliente, cuánto tiempo permanece en su sitio web, cuáles son los canales de comunicación que utiliza, etcétera. 

Experiencia del usuario en la página web

Publicidad invasiva

Una de las cosas que pueden incomodar a tus clientes potenciales es tener una experiencia de navegación en la página web poco práctica, con ventanas emergentes ofreciendo información no solicitada y que por lo mismo, pudiera ser percibida como irrelevante. 

El 71% de los clientes B2B consideran que la página web es el punto de contacto medular al considerar una decisión de compra.

En este sentido, también es importante que los correos que se envíen como parte de una estrategia de e- mail marketing ofrezcan información y promociones que respondan a las necesidades de las compañías, para lo cual la personalización es un aspecto determinante. 

De hecho, según Gartner, los consumidores B2B se inclinan 2,8 veces más a pensar que una experiencia de compra ha sido sencilla cuando el proveedor apuesta por una publicidad en la página web que ofrezca contenido relevante en el proceso y la decisión de compra .

Pocos canales de comunicación e información

El contar con una estrategia de marketing digital y una página web que incorpore un buen diseño y navegación no es suficiente para las necesidades actuales de las empresas, también es indispensable el desarrollo de plataformas omnicanal que atiendan por uno u otro medio las inquietudes del negocio.

Fallas en la comunicación de la empresa

Ignorar el impacto de una comunicación emotiva

Si bien es verdad que para el mercado B2B cobra mayor importancia la atención de necesidades sobre la satisfacción de deseos, el impacto de las emociones en la comunicación puede incidir en los niveles de ventas.

Es conocido que las estrategias publicitarias B2B tienden a apelar más a lo racional y a los datos duros para lograr la captación de clientes pero, también es importante considerar el impacto en las emociones en el resultado de las ventas.

Desligar tu reputación a través de los distintos canales

Una vez que se ha logrado la omnicanalidad es importante cuidar que la atención a clientes, el estilo y tono de la comunicación sean impecables y congruentes a través de todos los medios. No prestar atención a este aspecto podría afectar la reputación de cualquier empresa.

Entender cuál es la prioridad de cada uno de los departamentos con injerencia en los procesos, será indispensable para fortalecer una correcta estrategia de ventas.

Desestimar el poder de las redes sociales

Así como es importante hacer asequible tus productos o servicio a través de distintos medios, lo cierto es que valerse de canales como Instagram, Facebook y LinkedIn propiciando una comunicación más rápida y cercana, debe ser parte de la estrategia.

Por otro lado, aunque los mensajes B2B deben conservar un tono formal incluso en estas plataformas, también es cierto que facilitar el acercamiento de quienes toman las decisiones de compra en una interacción más social que corporativa.

Esta cercanía permitirá acceder a información de interés para ofrecer un trato más personalizado, por ejemplo, haciendo llamadas a las compañías para ofrecer promociones o recompensas diseñadas específicamente para ellas; algo que se percibirá como un valor agregado.

Servicios logísticos

No indicar el importe final de lo que se está adquiriendo

Los costos de envío, la posibilidad de cobro de impuestos aduaneros por importación o el cálculo del IVA que se agregará a los productos o servicios, son datos que se deben indicar de forma clara durante el proceso de venta. No tomar en cuenta este aspecto puede entenderse como una contradicción y desalentar a potenciales clientes.

Alcance de envíos y pagos

Si tu plataforma tiene visibilidad en todo el país o en el mundo, es necesario que puedas ofrecer productos o servicios con el mismo alcance, siendo importante considerar opciones o plataformas para recibir pagos digitales, ya sea nacionales o internacionales. Esto es algo esencial en la búsqueda de clientes por internet en un entorno cada día más globalizado.

En la actualidad, desarrollar una estrategia de ventas  B2B es clave, siendo fundamental la ayuda de expertos que puedan aplicar las herramientas de automatización y procesos adecuados.